Body Language – neverbální komunikace
Musím se přiznat, že jako člověk, který vystudoval národohospodářské vědy, jsem se velmi dlouho pohyboval v úzkých mantinelech matematicko-racionálního myšlení a chování. Věřil jsem všemu, co si dokážu spočítat a všechny „podprahové dovednosti” mi zaváněly ezoterikou. Do stejné kategorie jsem zařadil i neverbální komunikaci – body language. Dnes vím, že jsem byl úplně vedle.
Držení těla ovlivňuje hormonální hladiny
V této souvislosti bych vás rád upozornil na výzkum americké sociální psycholožky Amy Cuddy, která vyučuje na Harvard Business School a zabývá se vlivem neverbálního chování na hormonální hladiny v těle. Myslím, že její výzkum je využitelný nejen v prodeji, ale prakticky všude, kde se setkáváme s někým, kdo nás, ať už vědomě, či podvědomě, hodnotí.
Naše vlastní neverbální signály ovlivňují i stav naší mysli
To, že naše neverbální projevy ovlivňují to, jaký si o nás naše okolí udělá úsudek, je známá věc. Naopak si na základě neverbálních signálů během několika sekund podvědomě vytvoříme obrázek o našem protějšku. Amy Cuddy ale zkoumá jinou věc a sice, jak dalece naše neverbální signály a pózy ovlivňují stav naší vlastní mysli a to, jak smýšlíme sami o sobě. Vychází ze dvou základních neverbálních postojů, které můžeme pozorovat nejen u lidí ale i u skupin primátů. Jsou to pózy dominance a síly na jedné straně a pózy podřazenosti a slabosti na straně druhé. Víme, že pokud je někdo v pozici, kde se cítí silný a dominantní, je také více sebevědomý, asertivní a lépe snáší stres. Zároveň má vyšší hladinu testosteronu a nižší hladinu kortizolu (hormon, který je uvolňován při stresu) než někdo, kdo se cítí podřazený a slabý.
Dvě minuty demonstrujete dominanci a testosteron ve vaší krvi stoupne 20%
Test probíhal tak, že jedna skupina 2 minuty demonstrovala pózy síly a dominance (dělali se velcí a širocí, pózy vítězství apod.) a druhá skupina dělala 2 minuty pravý opak, tedy hrála pózy podřazenosti a slabosti (dělali se například co nejmenší, krčili se apod.). To, že si účastníci 2 minuty hráli na dominanci nebo submisivitu, mělo vliv na jejich hormonální hladiny. U dominantní skupiny došlo v průměru k nárůstu hladiny testosteronu o 20% a poklesu hladiny kortizolu o 25%. U skupiny, která demonstrovala podřazenost a slabost, testosteron klesl o 10% a hladina kortizolu naopak stoupla o 15%. Tyto dvouminutové hry na sílu nebo slabost měly ale i vliv na jejich toleranci rizika (podstatný nárůst ochoty riskovat u skupiny demonstrující dominanci).
Nárůst testosteronu zvyšuje naše šance
Obě skupiny poté prošli velmi stresujícím přijímacím pohovorem. Zajímavé je, že všichni účastníci studie, kteří před (nikoliv v průběhu) interview demonstrovali sílu a dominanci byli podstatně lépe hodnoceni než účastníci z druhé skupiny. Můžeme z toho usoudit, že stav těla mění přes hormonální spojení stav naší mysli a stav mysli mění podvědomě náš neverbální projev, který má vliv na to, jaký dojem na náš protějšek uděláme a jaký úspěch nakonec budeme mít. Velmi malé změny v našem neverbálním chování mohou mít velký vliv na to, jestli uspějeme u zákazníka nebo u pohovoru. Většina lidí dá spíše šanci někomu, kdo působí sebevědomě, asertivně a relaxovaně.
Nakonec se staneme tím, na co si hrajeme
Šarm výzkumu Amy Cuddy vidím hlavně v tom, že pokud se necítíme dostatečně sebevědomí, asertivní a relaxovaní můžeme se přesto pokusit tuto roli hrát („fake it”). Změníme tím stav naší mysli a také to, jak působíme na podvědomí našeho protějšku („’till you make it”). Amy Cuddy jde pak na základě vlastní zkušenosti ještě o krok dál a je přesvědčená, že pokud dostatečně dlouho nějakou roli hrajeme, tak se nakonec opravdu staneme tím, co jsme doposavad jenom předstírali („Fake it ´till you become it”).
Máte podobné zkušenosti? Nebo ne? V každém případě se budu těšit na vaše komentáře.