Prodej je téměř všechno to, kde máte co dočinění s lidmi
Jsou to i situace, které vám na první pohled jako prodej nepřipadají:
- Pokud sháníte zaměstnání prodáváte své schopnosti, znalosti, dovednosti a svoji osobnost.
- Pokud sháníte partnera, jedná se v principu o prodej, kde produktem je váš sexappeal.
- Pokud chcete šéfa přimět k tomu, aby vám zvýšil plat, je to prodejní aktivita.
- Pokud chcete vaše podřízené přesvědčit o vašich ideách, musíte jim je prodat.
- Pokud jste politik, prodáváte vaše ideje a vaši osobu voličům.
- Pokud chcete někoho cizího přesvědčit, aby vám s něčím pomohl, ve skutečnosti prodáváte.
- Pokud potřebujete na nějakém úřadě něco zařídit, zpravidla potřebujete prodejní dovednosti, abyste přesvědčili úřednici k nějakému úkonu.
- Pokud jste génius a neumíte svoje geniální nápady nikomu prodat, jsou vám k ničemu.
- Pokud cokoliv po komkoliv chcete, jedná se v principu o prodejní proces.
Dobrému prodejci jdou lidi takzvaně na ruku. Dělají dobrovolně a rádi to, co po nich chce. Jak je to možné? Jaké vlastnosti si musíte osvojit, abyste byli úspěšní v prodeji vašich produktů, vaší osoby a vašich nápadů?
Faktory, které jsou zásadní pro to, jestli budete mít v prodeji čehokoliv úspěch nebo ne, můžeme shrnout pod jedním pojmem: „Emoční inteligence“.
Mentální nastavení – “Mindset”
Když telefonujete nebo jednáte s klientem, nesmíte podvědomě myslet na to, že chcete uzavřít obchod, ať už se týká čehokoliv. Vaším cílem musí být vytváření důvěrné atmosféry a navázání vztahu s klientem. Pokud se budou vaše myšlenky honit kolem toho, jak rychle uzavřít obchod a vydělat peníze, vznikne disproporce mezi tím, co říkáte a tím, co si doopravdy myslíte. Klient to s určitostí podvědomě vycítí a vám se nepodaří získat jeho důvěru. Resultát bude, že vaše návrhy odmítne a přibouchne vám dveře. Pokud nezměníte způsob vašeho myšlení, nepodaří se vám změnit ani vaše chování. Místo agresivního prodeje se musíte soustředit na řešení problémů vašeho klienta a na to, jak mu můžete nejlépe pomoci. Pokud se vám podaří vytvořit na začátku prodejního procesu důvěrný vztah ke klientovi, klient se otevře a svěří se vám s problémem, který mu následně můžete pomoct vyřešit. Úspěch můžete mít pouze tehdy, pokud se vám podaří implementovat systém, který vytváří důvěru v každé etapě prodejního procesu.
Sebeuvědomění, sebe-chápání a práce s vlastním myšlením
Znamená schopnost uvědomovat si pocity, které ve vás vznikají a rozpoznávat to, co tyto pocity spouští. Tím spouštěčem je většinou způsob, jakým o některých věcech přemýšlíte. Pokud máte strach zavolat zákazníkovi (=emoce), způsobuje to pravděpodobně to, že si myslíte, že vás klient stejně odmítne, nebo že se vám vysměje, bude na vás nepříjemný, nebo že vám vynadá a pod. Je dobré si tyto myšlenky uvědomovat, psát si je a pak analyzovat, jestli odpovídají realitě. Uvidíte, že při kritické analýze vašeho myšlení zjistíte, že většina vašich obav je iracionální. Tento druh myšlení vám k ničemu nepomáhá. Váš protějšek většinou vědomě pozná, či podvědomě vycítí, že máte strach a nebude s vámi jednat jako rovný s rovným. To značně snižuje vaši šanci uzavřít obchod. Vždy, kdy se vám tyto myšlenky vybaví si uvědomte, že nejsou racionální a že vám škodí. Uvědomte si, že když se snažíte získat nového zákazníka, můžete jenom získat. Nejhorší, co vám může stát je, že ten obchod neuděláte. Nemáte tedy nejmenší důvod mít z něčeho strach. Všichni vaši klienti musí v různých situacích prodávat, stejně jako vy. Volat klientovi, a předjímat jeho reakci vás zbytečně stresuje a odvádí vaší pozornost. Klientovu reakci nemáte pod vaší kontrolou. Je lepší se proto soustředit na věci, které můžete kontrolovat a to je zejména vaše myšlení, váš dech, tělesné napětí a zejména to, o čem se s klientem chcete bavit. Snažte se proto vnímat co klient říká, jak to říká a snažte se rozpoznat, co si myslí.
Psychická odolnost
Snažte se nenechat ovlivňovat vaše pocity tím, že se vám něco nepovedlo. Opět zde musíte pracovat s vaším myšlením a ptát se sám sebe: Je mi k něčemu dobré, že se teď k tomu všemu ještě budu cítit mizerně? Racionální odpověď na tuto otázku je, že je vám to k ničemu. Pokud se něco nepovede, musíte zjistit důvod, abyste se toho mohli příště vyvarovat. Nic víc. Výčitky a sebelítost vás jenom budou stahovat dolů a snižovat vaše šance uspět při prodejních rozhovorech a vyjednáváních. Pracujte s vaším myšlením a nenechte vaši náladu ovlivňovat tím, jak se věci vyvíjí a jak dopadají.
Optimismus
Lidé mají rádi kolem sebe pozitivní jedince. Pokud budete vidět všechno černě, lidé se s vámi nebudou rádi stýkat. Každý dělá radši obchody s někým, kdo je příjemný a vyzařuje zdravý optimismus. Pokud máte sklony k vytváření černých scénářů, pracujte na svém myšlení. Myšlení se dá změnit. I optimismu se člověk může naučit. Pokud vám optimismus připadá povrchní, věřte, že přesto každý člověk radši uzavře obchod s někým, kdo je povrchně příjemný, než s někým, kdo je upřímně nepříjemný.
Motivace a disciplína
Motivace neznamená, že budete s prací čekat, až budete dostatečně motivováni, až se vám bude chtít. Musíte pracovat na sobě a na vašich obchodech i tehdy, když se vám nechce. To rozlišuje profesionály od amatérů. Amatéři s prací čekají na to, až se jim bude chtít – až se dostaví ta správná motivace. Profesionál svou práci dělá, i když se mu nechce.
Vytváření vizí a práce s cíli
Mít vize je dobrá věc. Bohužel spousta lidí má velké vize, k jejichž realizaci nikdy nedojde. Problém je v tom, že vidina vize a jejího dosažení vás může téměř ochromit. Nesoustředíte se na to, co všechno musíte udělat, ale na nějaký vzdálený, velký cíl. Je proto velmi důležité, abyste si tento cíl nebo vaši vizi rozdělili na co nejmenší, „dobře stravitelné“ části. Až si budete vytvářet váš prodejní plán, pomůže vám k jeho realizaci, pokud si ho rozdělíte na to, co máte každou hodinu, každý den, každý týden, měsíc atd. udělat. Vzniknou tak desítky nebo stovky malých projektů nebo úkonů, na jejichž realizaci se musíte plně soustředit. Představte si, že je to jako když stavíte dům z cihel. Je důležité aby každá cihla byla na svém místě. Vaše mysl musí být soustředěná na pokládání každé jednotlivé cihly, jinak dům nedostavíte. Dosažení vašeho velkého cíle je pak už jen vedlejší produkt vaší píle, vašich schopností, externích vlivů a štěstí. Realizaci těch jednotlivých kroků byste si měli pokud možno užívat, zvýšíte tím značně pravděpodobnost, že svého cíle dosáhnete. Pokud chcete něčeho velkého dosáhnout, soustřeďte se na základy a na každý detail. Velké věci jsou jen akumulací malých věcí a detailů, které na první pohled nevypadají důležitě.
Sebevědomí
To, že o sobě občas pochybujete, je normální a zdravá sebereflexe, která vás nutí na sobě pracovat. Pokud ale máte v sobě hluboce zakořeněné přesvědčení o tom, že jako člověk nejste dostatečně dobří, může to negativně ovlivnit vaši schopnost uzavírat obchody. Pokud trpíte sníženým sebevědomím, jsou vaše očekávání ohledně budoucího vývoje obchodu zpravidla systematicky vychylována od normálu. Často nadhodnocujete pravděpodobnost toho, že obchod neuzavřete. Toto negativní očekávání už samo o sobě snižuje pravděpodobnost uzavření obchodu. Vaše myšlení ovlivňuje vaši neverbální komunikaci a váš protějšek vycítí, že o sobě, o vaší firmě nebo vašem produktu nejste přesvědčeni. Je proto velmi důležité, abyste pracovali na rozvoji svého zdravého sebevědomí. Pomoct vám k tomu mohou následující cvičení:
Cvičení 1: Napište si odpovědi a jejich odůvodnění na následující otázky. Odůvodnění musí vždy obsahovat konkrétní příklad, který vaši odpověď potvrzuje.
Co mám na sobě rád?
Jaké vlastnosti mám na sobě rád?
Čeho jsem v životě dosáhl?
Jaké těžkosti jsem v životě překonal?
Co umím opravdu dobře?
Jaké jsou moje největší talenty?
Co říkají ostatní, že na mě mají rádi?
Jaké pozitivní vlastnosti, které mám rád na ostatních lidech, sdílím s ostatními.
Kdyby někdo se mnou sdílel identické vlastnosti, co bych na něm nejvíce obdivoval?
Jaké špatné vlastnosti nemám?
Cvičení 2: Napište si každý den večer, co se vám během dne povedlo a jaké vaše pozitivní vlastnosti jste při tom demonstrovali.
Asertivita
Pokud člověk jedná asertivně, má podstatně větší šance dostat v životě to, co chce, než když se chová submisivně nebo pasivně. Asertivní lidé jsou sami se sebou spokojenější a sebevědomější. Dobré mezilidské vztahy a zejména vztahy s obchodním partnerem, jsou vždy postavené na rovnocenném partnerství. Jak poznáte, jestli máte problémy s asertivitou? Zde jsem pro vás připravil verbální i neverbální charakteristiku nedostatečně asertivního chování. Pokud máte s některým z těchto bodů problém, snažte se ho změnit. Uvidíte, že vám to pomůže k uzavírání většího množství obchodů.
Verbální charakteristika nedostatečné asertivity
Používáte dlouhé nesouvislé věty
Chodíte kolem horké kaše
Váš projev je váhavý a plný pauz
Přehnaně se omlouváte
Vyjadřujete se v některých situacích neadekvátně příjemně a měkce
Neustále se ospravedlňujete
Vysvětluji, proč jsem něco udělal tak či onak
Sám sebe shazuji
Neverbální charakteristika nedostatečné asertivity
Nedíváte se lidem do očí, když s nimi mluvíte
Když vás někdo osloví, sklopíte zrak a díváte se dolů
Vypadáte shrbeně a sklíčeně
Hrajete si s rukama
Dáváte ruku před ústa
Křížíte ruce k ochraně
Schopnost naslouchat
Většina lidí neumí naslouchat. Bezprostředně po rozhovoru si pamatujeme jenom asi 50% z toho, co bylo řečeno. Jestliže někoho posloucháme delší dobu, aniž bychom měli možnost podílet se na rozhovoru, naše pozornost a schopnost vnímat dramaticky upadá a blíží se časem k nule. Pokud klienta zavalíte informacemi o vlastnostech vašeho produktu nebo toho, co mu chcete prodat, je velká pravděpodobnost, že během krátké chvíle vypne a z obchodu nic nebude. Důležité je, abyste si před rozhovorem připravili otázky, které vašemu klientovi položíte a které vám pomohou zjistit, jestli váš produkt nebo služba pomůže vyřešit některý z jeho problémů. Odhaduje se, že 85% komunikace mezi lidmi je na neverbální úrovni. Naše orientace při komunikaci by z toho důvodu měla být z velké části na neverbální části komunikace. Jeden z nejdůležitějších úkolů při naslouchání by mělo být „jít z cesty“ a nechat protějšek vysvětlit, jak on vnímá situaci.
Neverbální komunikace
Držení těla musí signalizovat zájem. Tělo nahnuté k řečníkovi signalizuje zájem (opak: jsem rozvalený v křesle). Jsem orientovaný přímo proti řečníkovi, nesedím orientovaný na stranu. Snažím se být na úrovni očí. Důležitá je správná vzdálenost (1,5 – 2m), ve vzdálenost nižší než 1 m se váš klient nebude cítit dobře. Někteří lidé mají problém s díváním se z očí do očí. Oční kontakt lze cvičit tím, že se lidem budete vědomě více dívat do očí. Pozor, někteří lidé mají tendenci svůj protějšek „fixovat“, to může být velmi nepříjemné a může to vašeho klienta znervózňovat. Naslouchat znamená hýbat se. Lidé neradi mluví k někomu, kdo je moc strnulý, nebo nehybný. Pohyby těla by měly mít souvislost s tím, co řečník říká. Pohyby by neměly narušovat plynulý průběh rozhovoru (hraní s rukama, tužkou nebo s klíči, cinkání s drobnými, houpání na židli, křížit nohy a pak je zase dávat zpátky. Správné držení těla v takzvané dominantní póze (rovná záda, vypnutá hruď) zvyšuje hladinu testoteronu a snižuje hladinu kortizolu (stresový hormon) v krvi. Budete tak nejenom působit sebevědoměji, ale i se tak cítit a chovat.
Kritické faktory vašeho prodejního úspěchu
Píle – Neexistuje žádný trik, žádná jednoduchá cesta. Úspěch jde ruku v ruce s velmi tvrdou prací. Úspěchu můžete dosáhnou pouze s vůlí vítězit kombinovanou s obrovskou vůlí tvrdě pracovat. Píle je nenahraditelný faktor, pokud chcete dosáhnout maxima vašich možností.
Nadšení – Práce bez nadšení je pouze práce. „Pouze práce“ ale nestačí. Pokud chcete mít úspěch musíte být nabití energií, horlivostí, radostí z práce a láskou pro to, co děláte. Pokud práce pro vás není srdeční záležitost, nemůžete využít plně váš potenciál. Nadšení je ten prvotní zážeh, který způsobí, že se věci dají do pohybu.
Sebekontrola – Sebekontrola ve všech oblastech a na všech úrovních je klíčovým faktorem pro konzistentní výkon. Konzistentní výkon je známka kvalitního prodejce.
Iniciativa – Nicnedělání je často tou největší chybou. Dobrý prodejce musí mít odvahu dělat rozhodnutí a riskovat, že udělá chybu. Prodejce, který neriskuje, že udělá chybu, nemůže být úspěšný. Strach z neúspěchu není známka dobrého prodejce. Snažte se vyhrát a ne neprohrát.
Soustředěnost – Nikdy nebuďte spokojeni. Soustavně pracujte na zlepšení. Perfektnost je něco, čeho nikdy nemůže být dosaženo, ale musí to být vaším cílem. Dosáhnout něčeho velkého chce čas, spoustu času. Na cestě budete konfrontováni s překážkami, ztrátami, nečekanými zvraty, nesnázemi a smůlou. Pokud se nedaří postupovat tak, jak jste si předsevzali, změňte směr, změňte metody, obejděte překážky a začněte znovu. Nikdy se nevzdávejte.Dovednosti – Odborné dovednosti jsou nutné k dosažení každého cíle v jakékoliv branži. Každý prodejce potřebuje komplexní kompetenci ve všech důležitých oblastech. Zvládání všech potřebných dovedností je celoživotní proces učení.
Rovnováha – Rovnováha znamená být věrný sám sobě a nenechat se rozhodit, když se věci nevyvíjejí tak, jak jste předpokládali. Rovnováha znamená nic nepředstírat sobě ani jiným, s nikým se nesrovnávat a nesnažit se být někým, kdo nejste.
Sebedůvěra – Sebedůvěru získáte pouze tím, že se budete správně připravovat. Splnění všech předchozích kriterií vám samo o sobě přinese sebedůvěru
Úspěch – Jestli obchod uzavřete nebo ne, není důležité. Úspěch znamená opravdu milovat tvrdý boj. Pokud takto definujete úspěch, tak jediná věc, ze které můžete mít strach, je, že nebudete chtít ze sebe vydat 100%, abyste dosáhli svého maximálního potenciálu. Úspěch je klid v duši rezultující z toho, že jsem ze sebe vydal maximum toho, čeho jsem schopen. Tento přístup dostane „úspěch“ plně pod vaši kontrolu.