Prodej – trochu jinak

Určitě jste už slyšeli: „V prodeji jde jenom o to, jak aktivní jsem. Čím více lidem zavolám, tím více schůzek sjednám a tím více prodejů uzavřu.” Samozřejmě že tímto stylem nakonec nějaké klienty uženete. Věřte mi ale, že je to velmi namáhavá a frustrující cesta. Klasické tréninkové metody, které jsou dodnes hojně rozšířené, založené na kvantitě telefonátů, naučených frázích a manipulativních technikách, přestaly v dnešním transparentním prostředí digitálních médií fungovat. Problém je v tom, že pokud se s tímto „vercajkem” pustíte do klienta, málokterý vám dnes uvěří, že to s ním myslíte dobře a že mu chcete pomoci.

Pokud ale budete mít při vedení rozhovoru ten správný mentální cíl a soustředíte se ne na uzavření obchodu, ale především na vytváření důvěrného vztahu, řešení problémů a pomoc klientovi, budete muset volat méně klientům a uzavřete více obchodů. Když mluvíme s potencionálním klientem, musíme se vědomě i podvědomě soustředit na vytváření důvěrné atmosféry a navázání vztahu s klientem. Pokud se budou naše myšlenky honit kolem toho, jak si dohodnout schůzku, rychle uzavřít obchod a vydělat peníze, vznikne disproporce mezi tím, co říkáme a co si doopravdy myslíme.Tento konflikt se projeví zejména v neverbální části toho, jak komunikujeme. Klient to s určitostí podvědomě vycítí a nám se nepodaří získat jeho důvěru. Resultát bude, že moje návrhy odmítne a přibouchne mi dveře.

Pokud nezměním způsob mého myšlení, můj „Mindset”, nepodaří se mi změnit ani moje chování. Místo agresivního prodeje se musím soustředit na řešení problémů klienta a na to, jak mu mohu nejlépe pomoci. To musí být můj vědomý i podvědomý mentální cíl. Pokud se mi podaří vytvořit na začátku prodejního procesu důvěrný vztah ke klientovi, klient se otevře a svěří se mi s problémem, který mu mohu pomoci vyřešit.