1. Prodej je úplně ve všem
Většina lidí si to neuvědomuje, ale prodej je obsažen téměř ve veškeré komunikaci s lidmi. Jsou to i situace, které vám na první pohled jako prodej nepřipadají:
- Pokud sháníte zaměstnání prodáváte své schopnosti, znalosti, dovednosti a svoji osobnost.
- Pokud sháníte partnera, jedná se v principu o prodej, kde produktem jste vy a váš sexappeal.
- Pokud chcete šéfa přimět k tomu, aby vám zvýšil plat, je to prodejní aktivita.
- Pokud chcete vaše podřízené přesvědčit o vašich ideách, musíte jim je prodat.
- Pokud jste politik, prodáváte vaše ideje a vaši osobu voličům.
- Pokud chcete někoho cizího přesvědčit, aby vám s něčím pomohl, ve skutečnosti prodáváte.
- Pokud potřebujete na nějakém úřadě něco zařídit, zpravidla potřebujete prodejní dovednosti, abyste přesvědčili úřednici k nějakému úkonu.
- Pokud jste génius a neumíte svoje geniální nápady nikomu prodat, jsou vám k ničemu.
- Pokud cokoliv po komkoliv chcete, jedná se v principu o prodejní proces.
2. Úspěšný podnikatel je vždy také úspěšný prodejce
Výjimečně úspěšní podnikatelé, jsou zpravidla výjimečně úspěšní prodejci vlastních nápadů a svojí osoby. To věděl už před sto lety slavný rakouský ekonom původem z Třeště, Josef Schumpeter. Na svém specifickém typu podnikatele postavil svoji teorii dlouhodobého hospodářského vývoje: ten kdo žene hospodářský vývoj kupředu není (ten introvertní) vynálezce ale ten, kdo je schopen vynálezy přivést na trh a prodat. Všichni ostatní jsou už jen imitátoři nebo ještě něco horšího, co Schumpeter nazývá statickým hospodářem. Ten se ve své spirále pouze točí na místě a nevytváří žádné nové hodnoty.
3. Tajný recept neexistuje
Pokud hledáte jakousi šablonu, kterou můžete použít v každé situaci, musím vás zklamat. Takové šablony nefungují. Nic převratného, žádný tajný recept na to, jak prodávat sám sebe, neexistuje.
Dobrému prodejci jdou lidi takzvaně na ruku. Dělají dobrovolně a rádi to, co po nich chce. Jak je to možné? Jaké vlastnosti si musíte osvojit, abyste byli úspěšní v prodeji vaší osoby, vašich produktů a vašich nápadů?
Faktory, které jsou zásadní pro to, jestli budete mít jako člověk úspěch nebo ne, můžeme shrnout pod jedním pojmem: „Emoční inteligence“.
4. Mentální nastavení – “Mindset”
Když s kýmkoliv telefonujete nebo jednáte, neměli byste ani podvědomě myslet na to, že po někom něco chcete. Vaším cílem musí být vytváření důvěrné atmosféry a navázání vztahu s klientem. Pokud se budou vaše myšlenky honit kolem toho, jak sehnat zaměstnání, nebo rychle uzavřít obchod a vydělat peníze, vznikne disproporce mezi tím, co říkáte a tím, co si doopravdy myslíte. Váš protějšek to s určitostí podvědomě vycítí a vám se nepodaří získat jeho důvěru. Resultát bude, že vaše návrhy odmítne a přibouchne vám dveře. Pokud nezměníte způsob vašeho myšlení, nepodaří se vám změnit ani vaše chování. Místo toho, že vy něčeho chcete pro sebe dosáhnout, musíte se soustředit na řešení problémů vašeho protějšku a na to, jak mu můžete nejlépe pomoci. Pokud se vám podaří vytvořit na začátku konverzace důvěrný vztah, váš protějšek se otevře a svěří se vám s problémem, který mu následně můžete pomoct vyřešit. Úspěch můžete mít pouze tehdy, pokud se vám podaří změnit vaše chování tak, abyste působili upřímně a u lidí, se kterými jednáte vzbuzovali důvěru.
5. Sebeuvědomění, sebe-chápání a práce s vlastním myšlením
Znamená schopnost uvědomovat si pocity, které ve vás vznikají a rozpoznávat to, co tyto pocity spouští. Tím spouštěčem je většinou způsob, jakým o některých věcech přemýšlíte. Pokud máte strach zavolat budoucímu zaměstnavateli nebo zákazníkovi (=emoce), způsobuje to pravděpodobně to, že si myslíte, že vás stejně odmítne, nebo že se vám vysměje, bude na vás nepříjemný, nebo že vám vynadá atd.
Je dobré si tyto myšlenky uvědomovat, psát si je a pak analyzovat, jestli odpovídají realitě. Uvidíte, že při kritické analýze vašeho myšlení zjistíte, že většina vašich obav je iracionální. Tento druh myšlení vám k ničemu nepomáhá. Váš protějšek většinou vědomě pozná, či podvědomě vycítí, že máte strach a nebude s vámi jednat jako rovný s rovným. To značně snižuje vaši šanci uspět.
Vždy, kdy se vám tyto myšlenky vybaví si uvědomte, že nejsou racionální a že vám škodí. Uvědomte si, že když se snažíte získat nového zákazníka, můžete jenom získat. Nejhorší, co vám může stát je, že to místo nedostanete nebo ten obchod neuzavřete. Nemáte tedy nejmenší důvod mít z něčeho strach.
Všichni lidi, se kterými jednáte, se musí v různých situacích prodávat, stejně jako vy. Volat někomu a předjímat jeho reakci, vás zbytečně stresuje a odvádí vaší pozornost.
Reakci nemáte pod vaší kontrolou. Je lepší se proto soustředit na věci, které můžete kontrolovat a to je zejména vaše myšlení, váš dech, tělesné napětí a zejména to, o čem se s klientem chcete bavit. Snažte se proto vnímat co klient říká, jak to říká a snažte se rozpoznat, co si myslí.
6. Psychická odolnost
Snažte se nenechat ovlivňovat vaše pocity tím, že se vám něco nepovedlo. Opět zde musíte pracovat s vaším myšlením a ptát se sám sebe: Je mi k něčemu dobré, že se teď k tomu všemu ještě budu cítit mizerně? Racionální odpověď na tuto otázku je, že je vám to k ničemu.
Pokud se něco nepovede, musíte zjistit důvod, abyste se toho mohli příště vyvarovat. Nic víc. Výčitky a sebelítost vás jenom budou stahovat dolů a snižovat vaše šance uspět při prodejních rozhovorech a vyjednáváních. Pracujte s vaším myšlením a nenechte vaši náladu ovlivňovat tím, jak se věci vyvíjí a jak dopadají.
7. Optimismus
Lidé mají rádi kolem sebe pozitivní jedince. Pokud budete vidět všechno černě, lidé se s vámi nebudou rádi stýkat. Každý dělá radši obchody s někým, kdo je příjemný a vyzařuje zdravý optimismus. Pokud máte sklony k vytváření černých scénářů, pracujte na svém myšlení.
Myšlení se dá změnit. I optimismu se člověk může naučit.
Pokud vám optimismus připadá povrchní, věřte, že přesto každý člověk radši uzavře obchod s někým, kdo je povrchně příjemný, než s někým, kdo je upřímně nepříjemný.
8. Motivace a disciplína
Motivace neznamená, že budete s prací čekat, až budete dostatečně motivováni, až se vám bude chtít.
Musíte pracovat na sobě a na vašich obchodech i tehdy, když se vám nechce. To rozlišuje profesionály od amatérů. Amatéři s prací čekají na to, až se jim bude chtít – až se dostaví ta správná motivace.
Profesionál svou práci dělá, i když se mu nechce.
9. Vytváření vizí a práce s cíli
Mít vize je dobrá věc. Bohužel spousta lidí má velké vize, k jejichž realizaci nikdy nedojde. Problém je v tom, že vidina vize a jejího dosažení vás může téměř ochromit. Nesoustředíte se na to, co všechno musíte udělat, ale na nějaký vzdálený, velký cíl. Je proto velmi důležité, abyste si tento cíl nebo vaši vizi rozdělili na co nejmenší, „dobře stravitelné“ části.
Až si budete vytvářet váš plán, pomůže vám k jeho realizaci, pokud si ho rozdělíte na to, co máte každou hodinu, každý den, každý týden, měsíc atd. udělat. Vzniknou tak desítky nebo stovky malých projektů, úkonů a nejlépe denních návyků, na jejichž realizaci se musíte plně soustředit.
Představte si, že je to jako když stavíte dům z cihel. Je důležité aby každá cihla byla na svém místě. Vaše mysl musí být soustředěná na pokládání každé jednotlivé cihly, jinak dům nedostavíte.
Dosažení vašeho velkého cíle je pak už jen vedlejší produkt vaší píle, vašich schopností, externích vlivů a štěstí. Realizaci těch jednotlivých kroků byste si měli pokud možno užívat, zvýšíte tím značně pravděpodobnost, že svého cíle dosáhnete. Pokud chcete něčeho velkého dosáhnout, soustřeďte se na základy a na každý detail. Velké věci jsou jen akumulací malých věcí a detailů, které na první pohled nevypadají důležitě.
10. Sebevědomí
To, že o sobě občas pochybujete, je normální a zdravá sebereflexe, která vás nutí na sobě pracovat. Pokud ale máte v sobě hluboce zakořeněné přesvědčení o tom, že jako člověk nejste dostatečně dobří, může to negativně ovlivnit vaši schopnost uzavírat obchody. Pokud trpíte sníženým sebevědomím, jsou vaše očekávání ohledně budoucího vývoje obchodu zpravidla systematicky vychylována od normálu. Často nadhodnocujete pravděpodobnost toho, že obchod neuzavřete. Toto negativní očekávání už samo o sobě snižuje pravděpodobnost uzavření obchodu.
Vaše myšlení ovlivňuje vaši neverbální komunikaci a váš protějšek vycítí, že o sobě, o vaší firmě nebo vašem produktu nejste přesvědčeni. Je proto velmi důležité, abyste pracovali na rozvoji svého zdravého sebevědomí.
Pomoct vám k tomu mohou následující cvičení:
- Cvičení 1:
Napište si odpovědi a jejich odůvodnění na následující otázky. Odůvodnění musí vždy obsahovat konkrétní příklad, který vaši odpověď potvrzuje.
- Co všechno mám na sobě rád?
- Jaké vlastnosti mám na sobě rád a proč?
- Čeho jsem v životě dosáhl?
- Jaké těžkosti jsem v životě překonal?
- Co umím opravdu dobře?
- Jaké jsou moje největší talenty?
- Co říkají ostatní, že na mě mají rádi?
- Jaké pozitivní vlastnosti, které mám rád na ostatních lidech, sdílím s ostatními.
- Kdyby někdo se mnou sdílel identické vlastnosti, co bych na něm nejvíce obdivoval?
- Jaké špatné vlastnosti nemám?
- Cvičení 2:
Napište si každý den večer, co se vám během dne povedlo a jaké vaše pozitivní vlastnosti jste při tom demonstrovali. Buďte pokud možno co nejvíce konkrétní. Někdy není úplně jednoduché, hledat na sobě pozitivní vlastnosti a dívat se na věci pozitivně ale je možné to cvičit.
Někteří špičkoví golfisté si píší do deníku svoje nejlepší rány aby si je dobře zapamatovali a mohli si je v kritických situacích vybavit. Špatné rány oproti tomu okamžitě „mažou“ z paměti. Zkuste to taky.
11. Asertivita
Pokud člověk jedná asertivně, má podstatně větší šance dostat v životě to, co chce, než když se chová submisivně nebo pasivně. Asertivní lidé jsou sami se sebou spokojenější a sebevědomější.
Dobré mezilidské vztahy a zejména vztahy s obchodním partnerem, jsou vždy postavené na rovnocenném partnerství.
Jak poznáte, jestli máte problémy s asertivitou? Zde jsem pro vás připravil verbální i neverbální charakteristiku nedostatečně asertivního chování. Pokud máte s některým z těchto bodů problém, snažte se ho změnit. Uvidíte, že vám to pomůže k uzavírání většího množství obchodů.
Verbální charakteristika nedostatečné asertivity
- Používáte dlouhé nesouvislé věty
- Chodíte kolem horké kaše
- Váš projev je váhavý a plný pauz
- Přehnaně se omlouváte
- Vyjadřujete se v některých situacích neadekvátně příjemně a měkce
- Neustále se ospravedlňujete
- Vysvětluji, proč jsem něco udělal tak či onak
- Sám sebe shazuji
Neverbální charakteristika nedostatečné asertivity
- Nedíváte se lidem do očí, když s nimi mluvíte
- Když vás někdo osloví, sklopíte zrak a díváte se dolů
- Vypadáte shrbeně a sklíčeně
- Hrajete si s rukama
- Dáváte ruku před ústa
- Křížíte ruce k ochraně
12. Schopnost naslouchat
Většina lidí neumí naslouchat. Bezprostředně po rozhovoru si pamatujeme jenom asi 50% z toho, co bylo řečeno. Jestliže někoho posloucháme delší dobu, aniž bychom měli možnost podílet se na rozhovoru, naše pozornost a schopnost vnímat dramaticky upadá a blíží se časem k nule.
Pokud váš protějšek zavalíte informacemi o vlastnostech vašeho produktu nebo toho, co mu chcete prodat, je velká pravděpodobnost, že během krátké chvíle vypne a vy to místo nedostanete nebo z obchodu nic nebude.
Důležité je, abyste si před rozhovorem připravili otázky, které vašemu klientovi položíte a které vám pomohou zjistit, jestli váš produkt nebo služba pomůže vyřešit některý z jeho problémů.
Odhaduje se, že 85% komunikace mezi lidmi je na neverbální úrovni. Naše orientace při komunikaci by z toho důvodu měla být z velké části na neverbální části komunikace.
Jeden z nejdůležitějších úkolů při naslouchání by mělo být „jít z cesty“ a nechat protějšek vysvětlit, jak on vnímá situaci.
13. Neverbální komunikace
Držení těla musí signalizovat zájem. Tělo nahnuté k řečníkovi signalizuje zájem (opak: jsem rozvalený v křesle). Jsem orientovaný přímo proti řečníkovi, nesedím orientovaný na stranu. Snažím se být na úrovni očí. Důležitá je správná vzdálenost (1,5 – 2m), ve vzdálenost nižší než 1 m se váš klient nebude cítit dobře. Někteří lidé mají problém s díváním se z očí do očí. Oční kontakt lze cvičit tím, že se lidem budete vědomě více dívat do očí. Pozor, někteří lidé mají tendenci svůj protějšek „fixovat“, to může být velmi nepříjemné a může to vašeho klienta znervózňovat. Naslouchat znamená hýbat se. Lidé neradi mluví k někomu, kdo je moc strnulý, nebo nehybný. Pohyby těla by měly mít souvislost s tím, co řečník říká. Pohyby by neměly narušovat plynulý průběh rozhovoru (hraní s rukama, tužkou nebo s klíči, cinkání s drobnými, houpání na židli, křížit nohy a pak je zase dávat zpátky. Správné držení těla v takzvané dominantní póze (rovná záda, vypnutá hruď) zvyšuje hladinu testoteronu a snižuje hladinu kortizolu (stresový hormon) v krvi. Budete tak nejenom působit sebevědoměji, ale i se tak cítit a chovat.
14. Kritické faktory úspěchu podle legendárního, basketbalového kouče Johna Woodena
- Píle – Neexistuje žádný trik, žádná jednoduchá cesta. Úspěch jde ruku v ruce s velmi tvrdou prací. Úspěchu můžete dosáhnou pouze s vůlí vítězit kombinovanou s obrovskou vůlí tvrdě pracovat. Píle je nenahraditelný faktor, pokud chcete dosáhnout maxima vašich možností.
- Nadšení – Práce bez nadšení je pouze práce. „Pouze práce“ ale nestačí. Pokud chcete mít úspěch musíte být nabití energií, horlivostí, radostí z práce a láskou pro to, co děláte. Pokud práce pro vás není srdeční záležitost, nemůžete využít plně váš potenciál. Nadšení je ten prvotní zážeh, který způsobí, že se věci dají do pohybu.
- Sebekontrola – Sebekontrola ve všech oblastech a na všech úrovních je klíčovým faktorem pro konzistentní výkon. Konzistentní výkon je známka kvalitního zaměstnance, prodejce nebo podnikatele.
- Iniciativa – Nicnedělání je často tou největší chybou. Musíte mít odvahu dělat rozhodnutí a riskovat, že uděláte chybu. Člověk, který neriskuje, že udělá chybu, nemůže být úspěšný. Snažte se vyhrát a ne neprohrát.
- Soustředěnost – Nikdy nebuďte spokojeni. Soustavně pracujte na zlepšení. Perfektnost je něco, čeho nikdy nemůže být dosaženo, ale musí to být vaším cílem. Dosáhnout něčeho velkého chce čas, spoustu času. Na cestě budete konfrontováni s překážkami, ztrátami, nečekanými zvraty, nesnázemi a smůlou. Pokud se nedaří postupovat tak, jak jste si předsevzali, změňte směr, změňte metody, obejděte překážky a začněte znovu. Nikdy se nevzdávejte.
- Dovednosti – Odborné dovednosti jsou nutné k dosažení každého cíle v jakékoliv branži. Každý prodejce potřebuje komplexní kompetenci ve všech důležitých oblastech. Zvládání všech potřebných dovedností je celoživotní proces učení.
- Rovnováha – Rovnováha znamená být věrný sám sobě a nenechat se rozhodit, když se věci nevyvíjejí tak, jak jste předpokládali. Rovnováha znamená nic nepředstírat sobě ani jiným, s nikým se nesrovnávat a nesnažit se být někým, kdo nejste.
- Sebedůvěra – Sebedůvěru získáte pouze tím, že se budete správně připravovat. Splnění všech předchozích kriterií vám samo o sobě přinese sebedůvěru
- Úspěch – Jestli místo dostanete nebo obchod uzavřete nebo ne, není důležité. Úspěch znamená opravdu milovat tvrdý boj. Pokud takto definujete úspěch, tak jediná věc, ze které můžete mít strach, je, že nebudete chtít ze sebe vydat 100%, abyste dosáhli svého maximálního potenciálu. Úspěch je klid v duši rezultující z toho, že jsem ze sebe vydal maximum toho, čeho jsem schopen. Tento přístup dostane „úspěch“ plně pod vaši kontrolu.
Tento text a mnoho dalších, včetně videí, cvičení a testů je součástí Online kurzu koučinku – Mindset Coaching®